Comment calculer la valeur d’un fonds de commerce ?

Vous avez repéré un fonds de commerce que vous souhaiteriez acheter mais vous vous interrogez sur le prix affiché. Devez-vous le négocier ou non ? Est-il sur ou sous-estimé ? Pour le déterminer, il convient de savoir comment s’évalue un fonds de commerce. Je vous donne tout de suite les notions essentielles à connaître pour calculer correctement la valeur d’un fonds de commerce.

1. Les 3 critères d’évaluation d’un fonds de commerce

Le prix d’un fonds de commerce dépend de trois composants :

·         les éléments incorporels (clientèle, droit au bail, etc.) ;

·         les éléments corporels (matériel et mobilier) ;

·         le stock.

Si pour les éléments corporels et le stock, la réponse à la question de l’évaluation est très simple, celle des éléments incorporels l’est beaucoup moins. Nous allons revenir sur chacun de ces points.

2. L’évaluation des éléments corporels et du stock

Le matériel et le mobilier sont valorisés en fonction de leur valeur nette comptable, ou du prix que vous pourriez en obtenir en les vendant à un tiers. 

Le stock, lui est revendu à un prix coûtant sur présentation de facture dans la majeure partie des cas. Mais s’il s’agit d’un stock « périmé » (ancienne collection, produit très peu utilisé, etc.), il est possible d’appliquer une décote, voire de l’exclure de la liste du stock repris.

L’estimation des éléments corporels et du stock est donc assez simple et ne présente pas de difficulté majeure en général. Abordons ensuite le point délicat des éléments incorporels.

3. L’évaluation des éléments incorporels du fonds de commerce

Les éléments incorporels correspondent principalement au bail commercial (c’est-à-dire l’emplacement), et à la clientèle.

Par principe la clientèle n’est pas captive, et si le vendeur ne bénéficie pas d’un fichier clients en bonne et due forme, il ne pourra pas le céder sans risque. En effet, par principe, il s’agit de données personnelles protégées par le Règlement Général de Protection des Données (notre chère RGPD !).

Par conséquent, il faudra respecter des conditions pour la cession du fichier : par exemple, il devra avoir été constitué avec l’accord des clients, tout en leur permettant d’y avoir accès et de leur permettre de retirer leurs données du document.

À NOTER : les clients peuvent s’opposer à la cession de leurs données personnelles lors de la vente du fonds de commerce.

Acheteurs potentiels, vérifiez donc bien les conditions de constitution du fichier clients lors de l’évaluation du prix du fonds de commerce.

Donc, concrètement l’évaluation des éléments incorporels est principalement liée à l’évaluation du pouvoir attractif de l’emplacement commercial du local compte tenu de l’activité que y est exercée… et là vous vous dites : en français ça donne quoi ?

Si le local commercial que vous voulez acheter se trouve au milieu des champs au bout d’un chemin où personne ne passe, la valeur du bail commercial est de 0 € ! En revanche, la situation est tout autre s’il est dans une rue commerçante.

À présent vous vous dites peut-être : « très bien, mais du coup si le local est situé dans un village perdu de la Creuse, du coup ça ne vaut rien ! ». Je ne dirai pas ça ! 

Vous n’avez peut-être pas 10 000 personnes qui passent chaque jour devant votre futur commerce. En revanche, les 5 000 habitants de votre commune devront faire a minima 45 minutes de route pour atteindre un autre magasin et ils seront certainement très enclins à venir dans un salon de coiffure proche de chez eux.

En somme, les chalands situés à proximité directe de votre futur commerce disposent de moins d’alternatives, et il est plus probable qu’ils fassent appel à vous si vous êtes un bon professionnel (ce dont je ne doute pas), pour s’épargner un long trajet pour aller voir ailleurs. Donc si vous avez un service qualitatif à proposer vous avez une plus grande probabilité de vendre vos services qu’un commerçant dans une grande ville.

Cette attractivité va être déterminée par le niveau d’activité, c’est-à-dire : le chiffre d’affaires du commerce ! Et elle va se confirmer en fonction de l’EBE (Excédent brut d’exploitation), c’est-à-dire ce qu’il reste une fois les charges fixes payées. 

4. Les précautions à prendre lors du calcul du prix du fonds de commerce

Dans la majeure partie des cas, le prix d’un fonds de commerce est évalué en fonction de la méthode des barèmes, c’est-à-dire par application d’un pourcentage au chiffre d’affaires moyen généré par le fonds de commerce.

Pour que le prix soit le plus réaliste possible, je vous invite tous, sans exception, à faire évaluer le commerce que vous souhaitez acheter par un expert-comptable, ou un expert en évaluation de fonds de commerce. En effet, c’est un métier et cela n’a rien à voir avec le droit. Je ne me permettrai donc pas de fixer le prix d’un fonds moi-même, et en conséquence, je passe systématiquement par un professionnel dans les affaires qui me sont confiées.

Enfin, ce prix pourra faire l’objet d’une négociation notamment si vous devez réaliser des travaux pour mettre le fonds aux normes. C’est un bon levier qui pourra vous permettre d’obtenir une baisse du prix de vente.

C’est d’ailleurs pour cela que côté vendeur, il est important d’obtenir un diagnostic du fonds de commerce afin de déterminer les sources potentielles de diminution du prix. Si le vendeur a fait ce diagnostic avant de mettre en vente son commerce, il aura ainsi eu l’occasion d’apporter lui-même des améliorations pour éviter que l’acquéreur négocie le prix à la baisse.

L’estimation de la valeur d’un fonds de commerce est une opération délicate qu’il ne convient de ne pas négliger pour éviter les mauvaises surprises. Si certains aspects du prix sont aisés à calculer, il n’en va pas de même pour d’autres. Futurs acquéreurs, n’hésitez pas à vous faire accompagner dans cette étape-clef de votre projet !